Por Mauro
Libi. Se ha discutido en varias oportunidades que las empresas tienen la
responsabilidad en al selección de su clientela, y qué productos deben ofrecerles
para lograr competir con las otras compañías del ramo y destacarse en el
mercado, de tal manera de apoderarse de una parte de ese espacio tan
diputado. Para lograr conquistar el mercado, hay que tener un proceso
inteligente y eficaz de selección de los clientes a quienes se pretende vender
o servir.
Saber qué
tipo de personas quieres conquistar y qué tipo de mercancía se le debe ofrecer
es un elemento de suma importancia. Es la columna vertebral del negocio como
tal. Aquellas empresas que descubren nuevos segmentos de clientes o sacan
nuevos productos ganadores (en los que
nadie había pensado) son las organizaciones que definen sus clientes desde
el principio.
Determinar
la clientela es un asunto que requiere de creatividad e inteligencia. La mayoría
de las estrategias decisivas se originan en este punto y debe complementarse
con el tipo de mercancía que se ofrece o servicio. Debe definirse claramente,
porque en materia de prestación de servicio o mercancía no se puede complacer a
todo el mundo.
Para
planear esta área deben concentrarse los esfuerzos en revisar en qué somos
los mejores, en qué podemos diferenciarnos de los demás. Y hay que entender
que para tener éxito las compañías tienen que aplicar esas capacidades en
una forma dinámica para generar conocimientos que les permitan crear nuevas
ventajas competitivas en forma continua.
No hay comentarios:
Publicar un comentario