Inteligencia de negocios

Por Mauro Libi.- Se entiende por inteligencia de negocios o inteligencia empresarial a todas aquellas estrategias implementadas por una organización, así como las aplicaciones, los datos, los productos y tecnologías dirigidas a la administración y creación de conocimiento sobre la materia objeto de negocio, mediante el análisis de los datos de la referida empresa.

En pocas palabras, la inteligencia empresarial o de negocios no es más que el correcto manejo de los datos en una empresa para entonces tomar las decisiones más adecuadas.

Y es que muchas veces se habla alegremente sobre algunos términos o conceptos sin tener claro lo que realmente significan y cómo influyen en el éxito o no de nuestra organización.

La inteligencia de negocios permite distinguir los datos que son importantes de los que no lo son, con lo cual es posible hacerse de la información concreta que, analizada correctamente, se convierte en conocimiento aplicable en la organización para alcanzar un objetivo concreto.

Hablamos, pues, de una habilidad que puede aprenderse por parte de los talentos de una empresa o emprendimiento y con la cual es posible encontrar los datos importantes de un proyecto, analizarlos y convertirlos en información útil y conocimiento aprovechable para el beneficio de la organización y su equipo humano.

Es fundamental entrenar la inteligencia emocional para alcanzar un objetivo determinado, bien de tipo personal, como profesional y empresarial.

Repetimos, es cuestión de entrenamiento, la inteligencia de negocios hay que adiestrarla para convertirla en un factor estratégico para la organización. Lograrlo facilita el manejo de la información, sobre todo cuando esta es prominente, voluminosa, pues podremos hacer la selección de aquello que es realmente importante para ponerlo a nuestro servicio.

La inteligencia de negocios permite poner en marcha importantes proyectos empresariales de manera más dinámica y efectiva, pues aprendemos a escoger y usar sólo aquello que realmente es útil e importante.

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Inteligencia competitiva: ¿Qué es y cuáles son sus objetivos?

Por Mauro Libi.- Cuando hablamos de inteligencia económica o inteligencia competitiva, como también se le conoce —incluso, a veces se la nombra como inteligencia empresarial— estamos haciendo referencia a las actividades por medio de las cuales se recaba, trata y difunde información que es útil a los actores económicos, todo con el propósito de su explotación desde el punto de vista práctico, es decir, que tenga aplicación en situaciones concretas.

Y es que el éxito muchas veces no depende de los recursos con que se cuente sino de la manera en que se emplean, pues si se hace de manera inteligente, audaz, unos recursos escasos pueden tener un gran provecho.

Por ejemplo, no es necesario ser una gran corporación, ni contar con muchos recursos para decidir invertir  en una buena estrategia de mercadeo.

Su organización puede sumarse a la inteligencia competitiva actuando con previsión, es decir, 

recolectando información sobre el ámbito de su competencia comercial y, a partir de ella, llevar a cabo una planificación de las estrategias a implementar para posicionarse en el mercado tanto en el corto, como en el mediano y en el largo plazo.

Actuar con inteligencia competitiva es buscar toda la información posible sobre la clientela, las marcas que dominan en el mercado, las oportunidades de negocio existentes en esa área, de tal manera de poder actuar con antelación y previsión y su empresa o emprendimiento pueda ubicarse, encontrar un sitial en el mercado.

Los objetivos de la inteligencia competitiva son optimizar la capacidad competitiva de las organizaciones, pues no se trata solamente de competir con los otros negocios del ramo, sino saberlo hacer de manera de ubicarse a la vanguardia.

La inteligencia competitiva facilita la toma de decisiones, pues al contar con la información adecuada, es posible prever los movimientos que se suscitarán en el mercado, las tendencias y, en consecuencia, se pueden establecer las estrategias convenientes de mercadeo.

La inteligencia competitiva permite identificar las oportunidades de negocio que existen en el área de acción de su empresa o emprendimiento.

Como ya dijimos, la inteligencia competitiva ayuda a vislumbrar las tendencias del mercado, con lo que es posible ver con antelación, con tiempo suficiente, las necesidades y poder actuar en consecuencia. Cuando usted puede ver cuáles son y de qué manera puede atender las necesidades de la clientela, está ubicándose por delante de sus competidores en el mercado.

Hay que advertir que inteligencia competitiva no es espionaje empresarial. Nada que ver. Es previsión, es manejo adecuado de la información de manera legal y transparente, con ética.

La inteligencia competitiva ayuda a un correcto monitoreo del mercado, sus agente y dinámicas; ayuda a analizar adecuadamente la conducta de los clientes o posibles clientes; permite detectar las necesidades del público y las nuevas oportunidades de negocio.

A partir de allí, se pueden elaborar planes de mercadeo y acciones a largo plazo que ayudarán a su organización a estar un paso delante de la competencia.

Con el manejo adecuado de la información y la inteligencia competitiva es posible proyectar el estado del mercado y su conducta, tanto en lo inmediato como en el mediano y largo plazo.

La inteligencia competitiva le ayudará a prever la conducta del resto de las organizaciones de su área de acción, identificar las alianzas que sea necesario implementar, las estrategias a seguir, las inversiones necesarias.

Se podrán establecer las prioridades y evaluar la cadena de producción de su organización y la del resto de las marcas.

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¿Cómo actuar frente a los diferentes tipos de clientes?

Por Mauro Libi.- El cliente es para toda organización un gran tesoro, la joya de la corona, la razón de su existir. Una empresa o emprendimiento sin clientela, sencillamente no es nada, está condenada a desaparecer.

Ahora bien, los clientes no son todos iguales, cada uno tiene su particularidad y hay que saber tratarlos de acuerdo a sus características y particularidades.

En este sentido diremos que existen tres tipos de clientes.

Así que sobre la base del conocimiento de cada uno de estos tipos, las organizaciones deben dirigir sus acciones para desarrollar las relaciones con ellos, fidelizarlos y mantenerlos unidos a su negocio.

En el trato al cliente es fundamental tener muy en cuenta la empatía que, como sabemos, es la capacidad para ponerse en el lugar del otro, saber y entender lo que siente y por qué lo siente, en pocas palabras, empatía es ponerse en los zapatos del otro.

Ahora vamos a los tipos de clientela.

En primer lugar tenemos al cliente impaciente, un tipo que cada vez se hace más numeroso dada la transformación digital que ha experimentado el mundo, especialmente los negocios. Son personas que quieren la inmediatez que el accionar de sus computadoras, tabletas o celulares le proporcionan.

Al cliente impaciente hay que saberlo tratar, no es sencillo, se requiere mucha paciencia. 

Convencerlos y enamorarlos es todo un proceso y requiere de mucha mano zurda.

Así que ponga su creatividad a millón y todos sus conocimientos de mercadeo para atender a este tipo de clientes.

Hágales saber que usted y la organización están conscientes de su prisa, pero adviértales que en aras de prestarle el mejor servicio todo su equipo se encuentra “ya” abocado a trabajar en pos de ayudarle para hacerle llegar a la mayor brevedad su producto, concluir su encargo, su cuenta o proyecto.

En segundo lugar tenemos el cliente reservado, uno de los más complicados de atender y complacer. 

Son, por lo general, personas tímidas o introvertidas, con los que hay que trabajar muchos para obtener de ellos toda la información que se requiere para elaborar su proyecto. Con ellos hay que redoblar esfuerzos para conocer su visión, necesidades y claves de su negocio.

Con el cliente reservado hay que ser asertivo, proactivo, zagas, muy astuto para lograr hacerlos hablar y dar a conocer con precisión sus ideas.

Si las reuniones presenciales son poco efectivas con ellos, intente con encuentros online o por vía telefónica.

Igualmente, puede que las reuniones en la oficina no sean efectivas con ellos, por lo que un escenario neutro tal vez sea el más adecuado. Tal vez los propios espacios de los clientes sean los más propicios para que este se sienta a gusto.

En tercer lugar está el cliente enfadado, el cual es muy común en los mercados actuales cargados de dificultades y donde cada vez es más difícil encontrar fuentes de financiamiento. Lo cierto es que en lugar de un cliente enfadado es un cliente asustado y preocupado dadas las características del entorno social del siglo XXI.

A este tipo de cliente hay que enfrentarse muy bien apertrechado y armado con conocimientos sólidos, tanto en la teoría como en la práctica, sobre dirección y liderazgo. Hay que estar muy bien formados en estrategias de negociación que permitan relacionarse adecuadamente con ellos. Es fundamental el manejo de las emociones y los conflictos personales y profesionales.

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