Claves para una buena negociación

Por Mauro Libi.- Queremos brindarle en esta entrega algunas claves que pueden ayudarle al momento en que le toque integrar una mesa de negociación para que evite algunos errores que pueden llevar al traste la consecución de acuerdos.

En primer lugar debe tener absolutamente clatro qué quiere lograr con la negociación. Además, debe saber con claridad por qué lo quiere y qué está dispuesto a dar a cambio para obtenerlo. No tema pedir lo que requiere, pero argumente y dé a conocer los beneficios que le traerá al otro acordar con usted. Defina qué consideraría como un logro y qué estimaría como un fracaso.

No se plantee cuestionamientos y más bien muéstrese interesado formulando preguntas abiertas. 

Permita que la otra parte se exprese con absoluta libertad y deje al descubierto su parecer y puntos de vista. Establezca cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver conjuntamente.

No caiga en el error de aceptar la primera oferta sin titubeos, pues ello sólo demostrará que usted está urgido y se conformará con cualquier cosa que obtenga en la negociación. Igualmente lo presentará como alguien que no está seguro de su propuesta. Si esa oferta que le presentan es mucho mayor de lo que esperaba, puede que usted no esté dándole el justo valor a su propuesta.

No tema a pedir más, recuerde ir más allá para entonces proceder con las ofertas y contraofertas. No se extralimite, pero no se prive de poder negociar un acuerdo que le ofrezca grandes beneficios.

No le tema a los “no”. Escucharlos sólo le indicará que está pidiendo en grande. Por otra parte, esa negativa puede que sólo se trate de una decisión temporal o una estrategia del otro, siendo que ese primer “no” sea absolutamente reversible.

No involucre las emociones y evite que lo vean sudar. Manténgase ecuánime para que no quede manifiesto lo que está sintiendo, así esté reventando por dentro. Si la negociación se vuelve personal puede estar a un paso de perder. Si no lo puede evitar, entonces envíe a otro negociador.

No crea en todo lo que le digan, asesórese cuando reciba alguna información de la que no se fíe. Si tiene alguna sospecha, consulte con los que saben. Exija más datos.

No muestre todas sus cartas y mantenga en reserva la baraja que le permitirá hacer la jugada magistral.

Ponga por escrito los acuerdos que vaya alcanzando, no dejes lo pactado a la memoria. Vayan suscribiendo aquellos puntos en los que estén de acuerdo. No lo olvide, todo tiene que quedar asentado en papel y refrendado por ambas partes.

Sepa cuando retirarse al percatarse de que las cosas no están saliendo como lo estimaba.

Por último, tenga claro que en todo el proceso debe privar la honestidad. Querer lograr buenos acuerdos no debe confundirse con engañar ni timar al otro. Los mejores acuerdos son aquellos donde todos ganan.

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Aspectos clave al momento de solicitar un crédito

Por Mauro Libi.- Las actividades de toda organización requieren de capital para poder ser llevadas a cabo. Ese es el combustible que echa a andar a toda empresa o emprendimiento.

Y es que no es cosa fácil esa de poner en funcionamiento un emprendimiento, pues para ello debe contratar personal, adquirir maquinarias y equipos, comprar la matería prima y demás insumos que intervienen en la elaboración de su producto, establecer sistemas de distribución de la mercancía, diseñar y desarrollar estrategias de mercadeo.

Para llevar a cabo cada uno de estos aspectos es preciso contar con dinero que le permita pagar a ese personal contratado y poder hacerse de las referidas maquinarias, equipos, materias primas, insumos y poner en funcionamientos los sistemas de venta y distribución de sus productos.

Todo esto significa erogaciones que la empresa o emprendimiento debe hacer.

¿De dónde sale ese dinero?

Hay varias vías.

Una de ellas es el capital propio, también está el capital aportado por los accionistas de la empresa, o el capital captado en el sistema financiero a través de créditos solicitados a los bancos y otras entidades o instituciones.

Corresponde a las organizaciones considerar varios aspectos al momento de decidir sus fuentes de financiamiento.

Hay que precisar con claridad y exactitud el monto de dinero requerido, el plazo de financiamiento, los flujos de amortización, los mercados en los cuales se va a incurrir, el nivel de riesgo crediticio de la empresa o emprendimiento, los costos de cada una de las transacciones que conlleva cada alternativa, el que existan programas de financiamiento especiales diseñados por el gobierno o las instituciones financieras para el sector en el cual se desempeña, el margen de que dispone la empresa para adquirir otros financiamientos, entre otros.

Como se ve, no es un asunto sencillo y son muchos los ponderables que hay que tomar en cuenta.

¿Cómo decidirse?

Pues dependerá de las características de cada organización pues los costos de financiamiento varían de una alternativa a otra y por consiguiente hay que analizar con detalle cada una de ellas con su abogado y su contador.

Los bancos y demás instituciones financiera, el capital semilla, los créditos comerciales, el factoring, el leasing o los sistemas de garantías.

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La confianza: Valor esencial en los profesionales y empresas

Por Mauro Libi.- Sí, definitivamente, la confianza es un valor fundamental que nos lleva a creer en el otro y, por tanto, es imprescindible que esté presente en las relaciones que entablan los hombres y las organizaciones.

En el campo que nos ocupa, la confianza es vital para los profesionales y las empresas, pues permite tomar decisiones con seguridad en aras de la eficiencia y la eficacia.

Para el emprendedor es el elemento que lo lleva a atreverse, a dar el paso firme y contundente para acometer ese gran sueño que lo ha llevado al desvelo durante mucho tiempo.

La confianza es la que facilita la delegación de funciones en el seno de las organizaciones, sin ella el empresario, el emprendedor, el jefe, no se siente capaz de depositar en sus trabajadores la responsabilidad de sus funciones de manera de poder él asumir solamente la planificación y la supervisión.

El modelo de la confianza se sustenta en esta, de tal manera que predispone a los individuos dentro de las empresas y emprendimientos a coordinar acciones con los demás. Sin confianza esto es imposible que suceda, no se cree en las otras personas.

La confianza está compuesta por cuatro elementos que permiten su funcionamiento: sinceridad, capacidad, competencia, e historia de confiabilidad.

Así tenemos que la sinceridad ocurre cuando se produce una alineación entre lo que se siente de manera íntima y lo que se siente en público. El hombre es capaz de captar la insinceridad pero en pocas ocasiones atiende sus mensajes. Es entonces cuando procedemos a otorgar nuestra confianza pese a las advertencias surgidas de nuestro interior y es cuando vienen las decepciones.

El segundo elemento, la capacidad, tiene que ver con el tiempo que el otro está dispuesto a realizar la acción que le hemos solicitado o el tiempo que estará dispuesto a hacer lo acordado. Se suele confiar en el otro sin verificar si en realidad tendrá la capacidad para cumplir con lo acordado en el tiempo en que lo hemos determinado.

Entretanto, la competencia nos lleva a creer que el otro es competente para llevar a cabo aquello que queremos o acordamos que realice. Desafortunadamente es muy común ver y comprobar cómo la persona en la que hemos confiado, en realidad no reúne los requisitos para llevar a cabo la tarea o misión que le hemos encomendado.

La historia de confiabilidad es el elemento que nos permite medir la confiabilidad de las otras personas de manera tal que le podamos seguir brindando nuestra confianza con base a su capacidad de cumplir o incumplir con lo acordado.

Hay que advertir que la confianza se otorga únicamente en el terreno de aquello en lo cual hemos formulado nuestro pedido. No se puede decir que alguien no es confiable porque demostró su incapacidad en algo distinto a lo que le pedimos que llevara a cabo. Por ejemplo, no deja de ser confiable el jardinero que no sepa manejar un automóvil.

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