Claves para una buena negociación

Por Mauro Libi.- Queremos brindarle en esta entrega algunas claves que pueden ayudarle al momento en que le toque integrar una mesa de negociación para que evite algunos errores que pueden llevar al traste la consecución de acuerdos.

En primer lugar debe tener absolutamente clatro qué quiere lograr con la negociación. Además, debe saber con claridad por qué lo quiere y qué está dispuesto a dar a cambio para obtenerlo. No tema pedir lo que requiere, pero argumente y dé a conocer los beneficios que le traerá al otro acordar con usted. Defina qué consideraría como un logro y qué estimaría como un fracaso.

No se plantee cuestionamientos y más bien muéstrese interesado formulando preguntas abiertas. 

Permita que la otra parte se exprese con absoluta libertad y deje al descubierto su parecer y puntos de vista. Establezca cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver conjuntamente.

No caiga en el error de aceptar la primera oferta sin titubeos, pues ello sólo demostrará que usted está urgido y se conformará con cualquier cosa que obtenga en la negociación. Igualmente lo presentará como alguien que no está seguro de su propuesta. Si esa oferta que le presentan es mucho mayor de lo que esperaba, puede que usted no esté dándole el justo valor a su propuesta.

No tema a pedir más, recuerde ir más allá para entonces proceder con las ofertas y contraofertas. No se extralimite, pero no se prive de poder negociar un acuerdo que le ofrezca grandes beneficios.

No le tema a los “no”. Escucharlos sólo le indicará que está pidiendo en grande. Por otra parte, esa negativa puede que sólo se trate de una decisión temporal o una estrategia del otro, siendo que ese primer “no” sea absolutamente reversible.

No involucre las emociones y evite que lo vean sudar. Manténgase ecuánime para que no quede manifiesto lo que está sintiendo, así esté reventando por dentro. Si la negociación se vuelve personal puede estar a un paso de perder. Si no lo puede evitar, entonces envíe a otro negociador.

No crea en todo lo que le digan, asesórese cuando reciba alguna información de la que no se fíe. Si tiene alguna sospecha, consulte con los que saben. Exija más datos.

No muestre todas sus cartas y mantenga en reserva la baraja que le permitirá hacer la jugada magistral.

Ponga por escrito los acuerdos que vaya alcanzando, no dejes lo pactado a la memoria. Vayan suscribiendo aquellos puntos en los que estén de acuerdo. No lo olvide, todo tiene que quedar asentado en papel y refrendado por ambas partes.

Sepa cuando retirarse al percatarse de que las cosas no están saliendo como lo estimaba.

Por último, tenga claro que en todo el proceso debe privar la honestidad. Querer lograr buenos acuerdos no debe confundirse con engañar ni timar al otro. Los mejores acuerdos son aquellos donde todos ganan.

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