Por Mauro Libi.- Queremos brindarle en esta entrega algunas
claves que pueden ayudarle al momento en que le toque integrar una mesa de
negociación para que evite algunos errores que pueden llevar al traste la
consecución de acuerdos.
En primer lugar debe tener absolutamente clatro qué quiere
lograr con la negociación. Además, debe saber con claridad por qué lo quiere y
qué está dispuesto a dar a cambio para obtenerlo. No tema pedir lo que requiere,
pero argumente y dé a conocer los beneficios que le traerá al otro acordar con
usted. Defina qué consideraría como un logro y qué estimaría como un fracaso.
No se plantee cuestionamientos y más bien muéstrese
interesado formulando preguntas abiertas.
Permita que la otra parte se exprese
con absoluta libertad y deje al descubierto su parecer y puntos de vista.
Establezca cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver conjuntamente.
No caiga en el error de aceptar la primera oferta sin
titubeos, pues ello sólo demostrará que usted está urgido y se conformará con
cualquier cosa que obtenga en la negociación. Igualmente lo presentará como
alguien que no está seguro de su propuesta. Si esa oferta que le presentan es
mucho mayor de lo que esperaba, puede que usted no esté dándole el justo valor
a su propuesta.
No tema a pedir más, recuerde ir más allá para entonces
proceder con las ofertas y contraofertas. No se extralimite, pero no se prive
de poder negociar un acuerdo que le ofrezca grandes beneficios.
No le tema a los “no”. Escucharlos sólo le indicará que está
pidiendo en grande. Por otra parte, esa negativa puede que sólo se trate de una
decisión temporal o una estrategia del otro, siendo que ese primer “no” sea
absolutamente reversible.
No involucre las emociones y evite que lo vean sudar.
Manténgase ecuánime para que no quede manifiesto lo que está sintiendo, así
esté reventando por dentro. Si la negociación se vuelve personal puede estar a
un paso de perder. Si no lo puede evitar, entonces envíe a otro negociador.
No crea en todo lo que le digan, asesórese cuando reciba
alguna información de la que no se fíe. Si tiene alguna sospecha, consulte con
los que saben. Exija más datos.
No muestre todas sus cartas y mantenga en reserva la baraja
que le permitirá hacer la jugada magistral.
Ponga por escrito los acuerdos que vaya alcanzando, no dejes
lo pactado a la memoria. Vayan suscribiendo aquellos puntos en los que estén de
acuerdo. No lo olvide, todo tiene que quedar asentado en papel y refrendado por
ambas partes.
Sepa cuando retirarse al percatarse de que las cosas no
están saliendo como lo estimaba.
Por último, tenga claro que en todo el proceso debe privar
la honestidad. Querer lograr buenos acuerdos no debe confundirse con engañar ni
timar al otro. Los mejores acuerdos son aquellos donde todos ganan.
Visita:
http://maurolibiempresario.blogspot.com/
http://maurolibithinkingforbusinesses.blogspot.com/
http://maurolibivenezuela2015.blogspot.com/
http://maurolibicaracas.blogspot.com/
http://maurolibivenezuela.blogspot.com/
http://maurolibicrestaniempresariodeexito.blogspot.com/
http://maurolibicrestani15.blogspot.com/
Sígueme
@maurolibi12
Facebook
Linkedin
http://www.mauro-libi.com/
