Por
Mauro Libi.- Definitivamente aquello de aplicar una
campaña de mercadeo general dirigida a atender todos los público o, más bien,
pretendiendo implementar una estrategia genérica, definitivamente está fuera de
lugar. Lo pertinente es hacer una selección previa de los objetivos.
Es que, sencillamente, el querer atender a
todos los públicos empeñados en la venta del producto y/o servicio a como dé
lugar es un error. Toda estrategia de mercadeo debe dirigirse a causar un
efecto en el target o Buyer Persona al que se quiere dirigir la organización.
Durante mucho tiempo la premisa fue la
emisión de mensajes y ofertas masivas y con el máximo alcance posible, pues se
estimaba que ello permitía atraer y captar la atención del mayor número de
consumidores y, por ende, incrementar las ventas.
Pero la era digital ha marcado un giro
absoluto a esta apreciación dado que también se ha experimentado una
transformación social y cultural. La relación entre los consumidores y las
marcas dista mucho de la imperante hace dos décadas.
Y es que, comenzando con la clientela, esta
quiere asumir el protagonismo de una manera activa, ya no quiere ser un simple
consumidor de mensajes, ni jugar un papel pasivo respecto a la cobertura de sus
necesidades. No. Quieren interactuar con las organizaciones y dejarles bien en
claro cuáles son los productos que deben elaborar y dictarles pauta de cómo y
cuándo hacerlo.
El cliente, el consumidor, ya no es una
categoría genérica, sino una gama de personas con necesidades, gustos, hábitos,
exigencias y características diferentes. Por tanto, cada una de estas
categorías requiere de una estrategia de mercadeo específica.
Lo pertinente, entonces, es definir con
claridad y exactitud, los objetivos del marketing y concentrarse en uno o dos
segmentos del amplio número de tipos de clientes que conforman el escenario
comercial.
Cuando se clarifican los objetivos de mercadeo
se determinan con precisión los valores que se quieren transmitir con el
producto y/o servicio. Ya no es un asunto difuso, sino que se sabe que el
público al que nos dirigimos es, por ejemplo, uno al que le interesan las
causas sociales.
Definir los objetivos guía respecto a la
oportunidad, el momento, en que una campaña de mercadeo puede ser más efectiva.
La oferta comercial debe estar sintonizada a los intereses del público al que
se quiere dirigir el producto.
Los objetivos claros facilitan construir un
mensaje adecuado en términos de lenguaje, contenido e imagen de manera que
cuando se emitan los mensajes el público sienta que le están hablando al oído,
a “su” oído.
Los objetivos de mercadeo ayudan a
establecer el camino a transitar para alcanzar la meta que nos hemos trazado.
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