Mauro Libi: ¿La crisis te llevó al fracaso? No temas, es la oportunidad perfecta para crecer

 

Por Mauro Libi Crestani

Toda crisis genera cambios, eso es bien sabido, cualquier aspecto de una realidad establecida, se puede tambalear al enfrentar un factor sorpresivo que desencadena un impacto, así podremos ver derrumbarse estructuras externas, sociales y económicas.

La pandemia del Covid-19 es una muestra de ello. En lo que va del año hemos experimentado cambios radicales que van desde nuestros hábitos sociales hasta la manera de trabajar, y por consecuencia, esto nos hace sentir incertidumbre sobre que más pueda pasar.

Asimismo, se considera que el 2020 y 2021 serán años perdidos en términos de crecimiento en la economía global, lo que significa retroceso, pérdida de capital y clientes de años. Sin embargo, debemos tener en cuenta que la vida y el éxito se componen de otros elementos además del financiero.

Entonces es mejor enfocarnos en las razones por las que una crisis y el fracaso son fundamentales para crecer:

1.- Inicio del cambio: Una crisis nos saca de nuestra zona de confort, y aunque muchas veces el motor de esta evolución es el dolor y el sufrimiento, crea un inicio y la posibilidad de evolucionar hacia un nuevo estado.

2.- Impulsa el diseño de una nueva visión: Es fundamental identificar qué es lo que queremos, por lo que una visión integral será la clave para evolucionar hacia donde queremos. Esta debe considerar tus valores, habilidades, experiencias profesionales y personales, así como el momento que estás viviendo ahora.

3.- Estar acorralado genera progreso: La mejor manera de aprovechar el caos es generar el progreso profesional y personal, por eso debes fijar objetivos concretos en estas áreas de tu vida: relación contigo mismo; con tu pareja; familiares; amigos; tu plan de carrera; tu contribución a la sociedad; tu hogar y tu entretenimiento.  

Por otra parte, cuando no conseguimos el resultado esperado en una actividad determinada, nos referimos al fracaso, sin embargo, esta condición también nos sirve para crecer, de la siguiente manera:

1.- Genera aprendizaje efectivo: Cada intento es un paso más cercano al éxito. Nada iguala el aprendizaje de hacer las cosas y experimentar, ya que esos fallos te ayudarán a detectar a tiempo y analizar el fracaso, luego a identificar la causa y finalmente, obtener la sabiduría que hay en él.

2.- Aumenta tu conciencia y fortalece tu carácter: El fracaso puede despojarte del orgullo y tu ego, hasta hacerte sentir que perdiste tu valor. Esto más bien debe servirte para aumentar tu nivel de conciencia, que a su vez, te ayudará con tu crecimiento interior. Asimismo, se elevará tu resiliencia, apreciación, empatía, compasión y el coraje para volver a intentarlo.

A pesar de la dificultad que podamos percibir en estos momentos, recuerda siempre que cada crisis se puede aprovechar, todo es cuestión de analizar el entorno para internalizar lo que te pueda ayudar a crecer en un futuro.

 

Mauro Libi: ¿Quieres mejorar las ventas con promociones? Toma en cuenta estos datos

 

Por Mauro Libi Crestani

Estamos ante una temporada difícil, donde la mayoría de las empresas han experimentado el descenso de sus ventas, por lo que lo más común es ver como surgen promociones y ofertas especiales, como descuentos, producto adicional, bonificaciones, obsequios, incentivos y similares.

El objetivo es incentivar las ventas ofreciendo un beneficio de corto plazo al mercado, pero también se puede utilizar como una herramienta para lograr objetivos estratégicos y rentables para la marca.

Estratégicas y rentables

Las promociones de ventas deben ser estratégicas para lograr algo más que la estimulación de la demanda; y rentables para representar un beneficio a la empresa. El riesgo es que generan adicción tanto para los clientes como para el área comercial, así como el hecho de dar un beneficio sin ningún tipo de condicionamiento puede generar consecuencias irreversibles, como que todas las marcas hagan promociones simultáneamente, entonces esos precios serían los nuevos precios en el mercado, por lo que todos terminarían vendiendo lo mismo pero más barato.

Persigue un objetivo estratégico

Toda promoción de ventas debe tener un fin, no se trata de bajar el precio u otorgar un beneficio porque sí, la idea es cumplir un objetivo para su negocio, que puede ser desde incrementar el volumen comprado hasta incentivar la prueba de producto en un segmento específico.

Por ejemplo: si el objetivo es mejorar la exhibición y disponibilidad de producto en los puntos de venta, el tipo de promoción sería un comprador misterioso con premios; para incrementar la fidelidad, se pueden dar obsequios por permanencia; para motivar la recompra, se puede ofrecer un descuento en la siguiente compra; y para lograr mayor volumen, se entregarán premios instantáneos. 

Condicionamiento al cumplimiento del objetivo

Siempre será tentador disminuir las exigencias al cliente con tal de obtener el pedido, especialmente cuando se negocia con clientes corporativos o responsables de compras, en este caso es mejor no hacerlo, es preferible cambiar la contraprestación o el condicionamiento pero no cedas en los requerimientos porque pierde credibilidad, además de dinero.

Normalmente, los compradores presionarán por obtener el beneficio pero con el cumplimiento de una meta más baja, usualmente un menor volumen o no comprar todas las referencias. Si cedes en esto está desbalanceada la rentabilidad de la promoción, pues el costo de lo entregas se mantiene, pero disminuye el ingreso.

Enfócate en segmentos específicos

Para optimizar y rentabilizar las promociones es indispensable enfocar las promociones en segmentos específicos, ya que si se ofrece un beneficio diferente al de los demás, se incentiva a aquellos que por su condición son más susceptibles.

Por ejemplo, se puede enfocar la promoción del producto B a los clientes que en el pasado hayan comprado el producto A, o se puede aplicar para una región geográfica específica donde las condiciones competitivas sean diferentes.

Si no focalizas tus acciones promocionales, puedes terminar dejando dinero sobre la mesa al entregar descuentos a quienes no lo esperaban como un estímulo para comprar o cuyo patrón de consumo no se ve alterado por las promociones.

Deben tener un límite de tiempo

Buscando un buen resultado en ventas, podemos caer en el error de extender el tiempo de duración. El riesgo es que empieza a percibirse como la nueva condición, por lo que se pierde la función promocional. El objetivo es dar un impulso en las ventas en un corto período de tiempo, este efecto de limitación no se logra transmitir si dura más de la cuenta.

Mide los resultados

Lo lógico es que el costo de los beneficios extra, como obsequios, premios, cupones y descuentos, sean cubiertos por la utilidad bruta (ingreso menos costos) de la venta marginal, por lo que estas  debe ser igual o mayor a lo que se invirtió, de lo contrario, hubiese sido igual no hacer la promoción y obtener la misma o incluso mayor rentabilidad.

Es importante tomar en cuenta dentro del proceso de costo lo que se obsequió o concedió, además de la logística, almacenamiento, adecuación de empaques, gestión administrativa, capacitación y publicidad, entre otros.

 

Mauro Libi: ¿Cómo sobrevivir a la pandemia? Amazon tiene la respuesta

 

Por Mauro Libi Crestani

Dentro del marketing existen estrategias que logran calar en el público de una manera tal, que el cliente resulta llevado directamente hacia donde la marca lo dispone.

Es el caso de Amazon, empresa dirigida por Jeff Bezos, que es capaz de generar su propia demanda y satisfacerla con niveles de precisión únicos, al punto de aparentar que puede adaptarse a cualquier cambio en el mundo, como por ejemplo la pandemia, de hecho, para muchos especialistas en el área, su estructura y modelo de negocio parecían estar listos para un duro golpe.

Y así lo demuestran las impresionantes cifras de la compañía, ya que según sus propios datos, durante el segundo trimestre fiscal, Amazon registró ventas totales por 88 mil 900 millones de dólares, lo que representó un crecimiento del 40% respecto al mismo periodo del año pasado.

Igualmente, la empresa señaló que sus ingresos netos ascendieron a 5 mil 200 millones, es decir, las ganancias por acción fueron de 10.30 dólares, un incremento del 100%.

Según Facteus, empresa de información sobre datos financieros, el crecimiento de Amazon a pesar de las circunstancias por las que atraviesa el mundo actualmente, se debe en gran medida con el empuje que ha tenido su división del comercio electrónico, ya que aunque durante la primera semana de febrero, por cada dólar que los compradores gastaron, 66 centavos se destinaron a Walmart y 34 centavos a Amazon, hasta julio la distancia entre las cifras se redujo en 55 centavos para Walmart y 45 centavos para Amazon.

Por otra parte, se puede decir que esto también responde a la exigencia de los usuarios por recibir de manera casi inmediata sus compras, en donde desde su servicio Prime, Amazon lleva una gran ventaja.

Así, además del E-Commerce, la verdadera fortaleza de la marca está en la red de servicios que ha logrado formar gracias a su trabajo en distintas áreas, que van desde la publicidad hasta el desarrollo de infraestructura en la nube.

Entonces, podemos concluir que el secreto mejor guardado de Amazon es tener presencia en más de una industria, lo que demuestra que el cliente no elige la tienda sino que son las tiendas quienes eligen al cliente, ya que su estructura propone un ecosistema se encuentra interconectado.