Es absolutamente indispensable que antes de
proceder a vender un producto y/o servicio
se conozca cabalmente la naturaleza del mismo. Poco o nada podrá
convencer un vendedor que asista a la cita con un cliente sin saber qué está
ofreciendo.
Y cuando hablamos de conocer el producto y/o
servicio no nos referimos a que únicamente se sepan los detalles técnicos y la
utilidad que tiene. El asunto va más allá y apunta a comprender a cabalidad la
naturaleza del mismo, distinguir a la perfección eso que lo hace distinto
frente al resto que ofrece la competencia.
Por eso es importante que la empresa adiestre
y forme a quienes tendrán a su cargo la responsabilidad de presentar el
producto y/o servicio ante el público consumidor. Verificar que cada vendedor
conozca el producto al dedillo, cómo es, cómo funciona, qué lo diferencia del
resto de productos que existen en el mercado, qué lo hace único e
irremplazable, cómo puede ayudar al cliente a resolver sus problemas y
satisfacer sus necesidades.
El vendedor debe identificarse cabalmente con
el producto, debe creer que es cierto que este soluciona los problemas que dice
solucionar y creer fielmente que satisface las necesidades que pregona
satisfacer. Nadie vende aquello en lo que no cree.
El vendedor, por tanto tendrá en sus manos la
responsabilidad de hacerle ver al cliente que su producto y/o servicio es el
apropiado para remediar el problema que conforta. Le toca al vendedor crear
conciencia en el cliente, primero de que tiene una necesidad, y segundo, de que
la misma sólo puede satisfacerse por vía de adquirir dicho producto y/o
servicio.
Es decir al vendedor le corresponderá entender
la naturaleza del producto para poder precisar de qué manera este se ajusta a
los requerimientos del cliente y cómo puede solucionar el problema que este
está confrontando.
Es necesario crear nexos de identificación entre
el cliente y el producto y/o servicio.
La empresa debe enseñar a sus vendedores a
sembrar la inquietud en el cliente de también conocer la naturaleza del
producto y/o servicio. Debe emitir suficientes mensajes de posicionamiento del
bien entre la clientela. Para ello hay que conocer muy bien el producto.
¿Cómo se logra esto? Pues aprendiendo a
determinar lo que es importante para el cliente para abordarlo por ese flanco.
Es decir hay que establecer una relación emocional en la que el vendedor
entienda el problema que el cliente confronta para poder ofrecerle la solución
perfecta basada en el conocimiento que tiene de la naturaleza del producto.
En la organización, desde el empresario hasta
el más humilde de los empleados debe conocer cabalmente el producto. Esto es
vital.
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