lunes, 25 de abril de 2016

Mauro Libi: Las empresas deben escoger sus clientes estratégicamente para consolidarse en el mercado

Por Mauro Libi. Se ha discutido en varias oportunidades que las empresas tienen la responsabilidad en al selección de su clientela, y qué productos deben ofrecerles para lograr competir con las otras compañías del ramo y destacarse en el mercado, de tal manera de apoderarse de una parte de ese espacio tan diputado.  Para lograr conquistar el mercado, hay que tener un proceso inteligente y eficaz de selección de los clientes a quienes se pretende vender o servir.

Saber qué tipo de personas quieres conquistar y qué tipo de mercancía se le debe ofrecer es un elemento de suma importancia. Es la columna vertebral del negocio como tal. Aquellas empresas que descubren nuevos segmentos de clientes o sacan nuevos productos ganadores (en los que nadie había pensado) son las organizaciones que definen sus clientes desde el principio.

Determinar la clientela es un asunto que requiere de creatividad e inteligencia. La mayoría de las estrategias decisivas se originan en este punto y debe complementarse con el tipo de mercancía que se ofrece o servicio. Debe definirse claramente, porque en materia de prestación de servicio o mercancía no se puede complacer a todo el mundo. 

Para planear esta área deben concentrarse los esfuerzos en revisar en qué somos los mejores, en qué podemos diferenciarnos de los demás. Y hay que entender que para tener éxito las compañías tienen que aplicar esas capacidades en una forma dinámica para generar conocimientos que les permitan crear nuevas ventajas competitivas en forma continua.


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